讀書心得分享-絕對成交I

絕對成交（一）讀書會

分享者：蘇英婷

第一章 談判得重要性
1.新世紀銷售：
趨勢一：買主成為最佳談判高手
趨勢二：你的買主知道得越來越多
趨勢三：業務員角色大逆轉
2.談判的目的：創造雙贏得局勢（分橘子）
3.完全談配高手,會讓買主認為自己獲得勝利
 差勁的談判者,則會讓買主認為自己有所損失
4.談判有如下西洋棋,分初期.中期.後期


第二章 初期銷售談判技巧
1.提出比你真正想要的還多的求（大膽開口要求）
理由一：為你自己爭取一些談判空間
理由二：可能有人出此高價
理由三：提高自身的價值及定位
理由四：避免僵局
理由五：讓對方感覺獲勝
反制之道：使用更高層權利單位，好人/壞人

2.對半法則
前提是：你要先讓對方先說出他想要的定價
反制之道：讓對方先提出價位,你就不會受制於他

3.千萬別接受對方的第一個題意
原因：
可能反應一：我應該可以做得更好
可能反應二：這其中必定有問題
反制之道：使用更高層權利單位

4.表現出驚訝的態度
反制之道：告訴他："我最害怕這種表情了！你是從哪學的？"

5.勉為其難得賣方/買方
例如：我真的非常欣賞你剛剛的表現,也許我可以再給你一次機會,你所能提供的最低價位到底是多少？
搶先壓縮對方的議價範圍（通常1/2）
反制之道：使用更高層權利單位，好人/壞人

6.把注意力集中在議題上
注意自己控制情緒
反制之道：正面思考.注意力集中問題本身（解決問題）

7.緊咬不放
例如：對他說："你應該可以給我更好的價格？"
反制之道：回答他："那你認為我應該要給你多少才叫做好價格？"


第八章 認識其他談判者
1.八大威力：
(1)正當性
(2)獎賞
(3)懲罰
(4)堅持原則
(5)領導
(6)專家
(7)情境
(8)資訊

2.了解對方的個性
(1)務實主義型：（紅色）
(2)外向型：（藍色）
(3)和藹可親型：（黃色）
(4)邏輯分析型：（綠色）

3.不同個性的談判目標,風格及缺點
(1)務實主義型：（街頭戰士）--勝利------嚴厲而跋扈----支配慾過強,只著重單點
(2)外向型：（童軍老師)-------影響對方--容易激動------容易忽略對方感受
(3)和藹可親型：（親善大使）--妥協------身段柔軟------容易動搖
(4)邏輯分析型：（按部就班）--井然有序--堅持人事區分--缺乏彈性

4.雙贏銷售談判的原則：
原則一：不要將談判窄化只剩一個問題
原則二：了解人們在乎的可能跟我不一樣
原則三：不要過度貪婪
原則四：放些東西回談判桌

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